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Defina una propuesta de valor que haga crecer su negocio

El término “valor” en el mundo de los negocios, se refiere al costo monetario de un producto o a la relevancia que pueda estar teniendo sobre los demás. En otras palabras, es la forma más importante de aumentar la lealtad de los clientes, la participación en el mercado y la rentabilidad.

Según el Informe de Referencia de Servicios Contables y Financieros de los años 2015 y 2016, de Macquarie Group, el 79% de las compañías que obtuvieron beneficios superiores respecto al año anterior, afirmaron que el “valor añadido” es el principal motivo por el que son la primera opción del cliente.

Sherise Mercer, directora de estrategia de clientes de Macquarie Wealth Management, asegura lo siguiente: “Sabemos por nuestras investigaciones anteriores que existe una relación directa entre el nivel de satisfacción del cliente y su propensión a recomendar la marca, a comprar servicios adicionales o a permanecer en el negocio a largo plazo”. Además, agrega lo siguiente: “Los nuevos datos de la evaluación comparativa nos dice que las empresas de alto rendimiento están buscando los motores de la satisfacción para impulsar el crecimiento de su negocio”.

Cuando se trata de crear valor hay dos caras de la moneda, según Mercer. El primero consiste en aumentar la satisfacción del consumidor por medio de interacciones y experiencias de gran validez. Mientras que el segundo se refiere a la extracción de valor para el negocio, tanto en forma de rendimiento financiero como en otros beneficios empresariales.

El informe de evaluación comparativa revela que las empresas más exitosas están añadiendo valor de diversas maneras. De los cuales, un 32% de las organizaciones con beneficios superiores implementaron nuevos servicios, logrando aumentar el número de compras por parte de los clientes.

Esta es una de las maneras en que puede incrementar el número de ventas de su compañía. También, existen otros modos, para saber cuáles son, ingrese a este artículo: 3 consejos que incrementarán el volumen de ventas de su negocio.

Otra forma en que las empresas están generando valor es a través de las referencias de los clientes. Pues un 71% depende de las recomendaciones que sus consumidores realicen, como fuente principal de nuevos contactos, demostrando así la importancia de tener una base de clientes leales.

 

3 pasos para crear valor en su negocio

Mientras que muchas compañías luchan con la idea de crear valor, Mercer asegura que no tiene porqué ser difícil. Por lo contrario, el proceso no es nada complicado de realizar.

 

  1. Comprenda el problema

El primer paso es entender la problemática. Es decir, ¿qué necesidad de su público objetivo está resolviendo y por qué? Para ello, es importante que estructure su propuesta de valor. Si aún no tiene idea acerca de cuál podría ser, entonces lea el siguiente estudio que realizaron.

Una investigación demuestra que los clientes se sienten satisfechos cuando sus asesores los han tratado bien, es decir, cuando han ido más allá de la transacción comercial o del asesoramiento. Por lo tanto, es fundamental demostrarles que sus problemas realmente son de interés para su organización. De tal modo, que adquiera confianza y lealtad, potenciando su crecimiento empresarial.

 

  1. Defina la interacción

El segundo paso consiste en saber cómo y cuándo interactúa usted, además de quién está involucrado. Siendo este uno de los mayores desafíos para los empresarios, aún así es una tarea factible. Es por ello que las empresas exitosas analizan sus estructuras internas y piensan en cómo pueden reformular los roles del personal y los incentivos para alinearse con su nueva propuesta de valor.

Mercer afirma que: “Los directores deben pasar la mayor parte del tiempo con los clientes que tienen una mayor importancia estratégica con respecto a la práctica”.

 

  1. Indique el impacto

¿Por qué es importante su oferta para sus clientes?, ¿proporciona algún tipo de significado más allá de una transacción? Este último paso es el más complicado porque requiere que usted entienda las necesidades de su público a un nivel racional y emocional. Además, de tener que comunicar de lo que es capaz para entregar dicho valor.

Los cambios generados por la tecnología y el creciente acceso a los datos e información están influenciando sobre la forma en que las personas interactúan con los productos o servicios que ofrece, así como la atención que brinda. Por estas razones, las compras más parecen una relación que una acción transaccional.

Otro aspecto fundamental es definir qué información compartir con sus clientes y cuál es la mejor manera de comunicarlo. De tal manera que les ofrezca la experiencia emocional deseada.

Recuerde que uno de sus objetivos consiste en mostrar a su público cómo sus acciones han contribuido con la satisfacción de usted y de su empresa. Aunque para eso, va a requerir de una mayor conciencia de cómo y cuándo se comunica con ellos.

 

Artículo traducido y adaptado de Macquarie.

Francisco Esteban Pérez Yoma es un ingeniero y empresario chileno del sector inmobiliario. Estudio en el Saint George’s College y en la Universidad de Chile, donde se tituló como Ingeniero Civil.