Su empresa no puede resolver todos los problemas de todos los consumidores. Tome decisiones intencionales sobre las oportunidades que va a aprovechar.

Es crucial para los fundadores de startups encontrar la única cosa que les traerá valor a sus clientes – y luego enfocarse en ello. Google comenzó realizando búsquedas, Amazon vendió libros y Airbnb permitió a los propietarios alquilar habitaciones. Ninguno de ellos tenía que cumplir más que esas funciones básicas para tener éxito.

A menudo, oigo a los empresarios decir que están proporcionando un servicio hoy, pero planean añadir nuevas funcionalidades porque no están seguros de que su oferta actual proporcione suficiente valor. Yo respondería con esto: Si el servicio principal de una compañía no aporta valor al consumidor, es engañoso creer que agregar servicios completamente nuevos hará la diferencia.

Cuando se concentra en una cosa, aprende que los productos se comportan como fractales. Cuanto más se sumerja en un elemento, más encontrará que cada pieza de un problema es un universo total en sí mismo. Abordar plenamente un problema no es una cuestión sencilla. A saber, Google sigue trabajando en la búsqueda, y Amazon sigue mejorando sus métodos de venta de libros.

 

Aprenda de los errores

En Check, mi última compañía, permitimos a los consumidores rastrear toda su información personal en un solo lugar. Pensamos que podíamos aportar valor permitiendo a los clientes ver sus cuentas bancarias, viajar millas de recompensa e incluso facturar con una única solución de software. Estábamos equivocados.

Rápidamente aprendimos que nuestros competidores que mantenían su enfoque -algunos especializados en finanzas, otros en facturas o viajes- tenían una propuesta de valor muy superior en cada categoría. Los consumidores eligen siempre las soluciones específicas de nuestros competidores en lugar de nuestra oferta más general.

Para volver a la analogía de los fractales, comenzamos con la intención de proporcionar una ventanilla única para toda la información personal. Luego nos centramos en las finanzas. Con muy poco dinero, tomamos la difícil decisión de centrarnos sólo en el pago de facturas y eliminar todas las demás funcionalidades, incluso si esas opciones habían generado ingresos significativos. Cuanto más nos adentramos en esta área en particular, más descubrimos un nuevo mundo de requisitos. Nos dimos cuenta de que sólo el pago de facturas tardaría años en perfeccionarse. Y sabíamos que si podíamos proporcionar servicios ilimitados para resolver este conjunto de problemas, podíamos ofrecer un valor real y único.

La experiencia casi nos arruina. Me quedé despierto muchas noches, preguntándome si habíamos tomado la decisión correcta. Pero sabía que teníamos que cambiar de rumbo y concentrarnos en un producto básico. Nuestra decisión de optimizar ese servicio fue parte del cambio que finalmente llevó a nuestra exitosa adquisición por parte de Intuit.

 

Use sus recursos para fomentar la concentración

Cuando mis socios y yo fundamos Next Insurance para perturbar el mercado de seguros para pequeñas empresas, implementamos lo que aprendimos de nuestras experiencias en Check. Para implementar esta estrategia, ejecutamos Next Insurance on OKRs — Objetivos y Resultados Clave. Este método nos obliga a decidir qué hacer cada trimestre. Tal vez aún más importante, nos guía a decidir lo que no perseguiremos (y eso puede ser significativamente más difícil).

Es más inteligente concentrarse en menos cosas y hacer grandes progresos en cada una en lugar de tratar de hacer demasiado y progresar poco en general. Por ejemplo, en Next Insurance, nuestra visión es asegurar a todas las pequeñas empresas. Cuando nos lanzamos, sin embargo, nos centramos sólo en proporcionar seguros para entrenadores personales. Queríamos convertirnos en los mejores en el negocio para un nicho de mercado y crecer a partir de ahí. Esta decisión enfocó a todos nuestros equipos en una tarea muy específica que era a la vez factible y mensurable.

Concentrarse en menos cosas reduce el dolor de cabeza y el tiempo perdido al cambiar de tarea. Sus equipos tienen más tiempo para invertir en sobresalir en lo que hacen, y producirán resultados de mayor calidad. Comprenda lo que más le importa a sus clientes. A continuación, identifique y ejecute los pasos que llevarán a su empresa en esa dirección.

La concentración puede resultar riesgosa cuando significa decir no a las oportunidades, especialmente en las primeras etapas de una puesta en marcha. Pero sin ella, es mucho menos probable que usted obtenga sus metas. Vea el enfoque no como una elección sino como un mandato, y usted le dará a su compañía una oportunidad real de éxito duradero.

 

 

Artículo traducido y adaptado de Entrepeneur