Es frustrante mirar que tantas personas y equipos innovadores presentan nuevas ideas de negocio, pero tienen dificultades para distinguir las buenas de las no tan buenas y articular sus conceptos con clientes, inversionistas o socios potenciales. Como consecuencia, una buena puesta en marcha o nuevas ideas de producto con demasiada frecuencia no ven la luz del día.
Para los innovadores, lo que a menudo les falta es simplemente saber qué preguntas hacer y cómo abordarlas. Es por eso que hay un gran valor en tomar el tiempo desde el principio para definir claramente, seleccionar y comunicar un nuevo concepto de negocio.
Antes de zambullirse de cabeza en un nuevo negocio, los empresarios y emprendedores deben preguntarse y responder al menos estas cinco preguntas:
¿Quiénes son sus clientes?
Describa los tipos de clientes que planea atender y sea lo más específico posible. Si su producto es un juego móvil orientado al fútbol que atiende a hombres “jugadores” de 18 a 24 años, dígalo. Afirmar que sus clientes potenciales podrían incluir a cualquier persona con un teléfono móvil es demasiado amplio e inespecífico como para no ser útil. Si planea producir jeans de diseño, ¿son jeans delgados dirigidos a los hipsters?
Si su nuevo negocio es un producto B2B como una aplicación CRM (Customer Relationship Management), la misma solución podría teóricamente estar dirigida a empresas de comercio electrónico, grandes cadenas o minoristas de Main Street; ¿cuál es? Un producto para el cuidado de la salud podría estar dirigido a clínicas de salud independientes o grandes sistemas hospitalarios; decida. Y lo que es más importante, en el caso de los clientes B2B, es necesario especificar no sólo el tipo de empresa que utilizaría su producto o servicio, sino también la descripción del puesto de trabajo de la persona que sería el usuario típico. ¿El usuario final sería un gerente de almacén o un operador de montacargas? ¿Un profesor o un administrador? ¿Un director de clínica, un asistente médico o un especialista en facturación?
¿Cuál es la necesidad insatisfecha de su cliente?
Dicho de otra manera, ¿cuál es el “dolor” del cliente que su producto o servicio está diseñado a apaciguar? Esta podría ser una necesidad aguda o dramática insatisfecha – por ejemplo, los inventores del marcapasos vieron una necesidad insatisfecha de individuos cuyos corazones latían lenta o impredeciblemente, poniendo así en peligro sus vidas. En otros casos, algunas empresas satisfacen necesidades insatisfechas que pueden ser menos una necesidad que un deseo. Por ejemplo, cuando mi hija se tomó un año sabático durante su educación y lanzó un negocio produciendo diarios cosidos a mano y encuadernados en cuero, la “necesidad insatisfecha” fue el deseo por parte de algunos escritores y diaristas de un cuaderno más personal y único.
En términos generales, usted encontrará una mayor demanda de su nuevo producto por parte de los clientes, en función de la medida en que satisfaga una necesidad más acuciante. Así que pregúntese, ¿su solución sería resolver un “dolor de mordedura de tiburón” (sus clientes objetivo deben tener esta solución) o más bien un “dolor de picadura de mosquito”.
¿Cómo están abordando sus clientes esta necesidad hoy en día?
Nunca está bien decir: “Mis clientes no atienden esta necesidad hoy”. Por supuesto que lo hacen, aunque quizás utilizando otro método menos elegante. Antes de la pomada antibiótica, por ejemplo, las personas todavía trataban de eliminar los gérmenes de sus cortaduras y arañazos lavándose con agua y jabón. Antes de la llegada de los sistemas de frenado antibloqueo, los conductores bombeaban sus frenos manualmente. Antes de los sistemas CRM, las empresas realizaban un seguimiento de los clientes mediante el mantenimiento de listas y hojas de cálculo.
¿Cuál es su solución?
¿Qué producto, servicio o combinación de producto/servicio ofrecerá? Y recuerde, usted debe ser capaz de describir su solución en una sola frase, clara e inequívoca. Haga una breve descripción de la solución con varias personas que no conocen su negocio para ver si todos tienen la misma comprensión. No puedo decirle cuántas veces he leído o escuchado la descripción del producto de un empresario y me he confundido: ¿Es un servicio? ¿Una aplicación móvil? ¿Un producto físico?
¿Cómo se beneficiarán sus clientes?
En relación a nuestra segunda pregunta: “¿Cuál es la necesidad insatisfecha de su cliente?” Preguntar cómo se beneficiarán los clientes de su solución ayuda a articular claramente la “propuesta de valor” del negocio.
La pregunta fundamental cuando se nos viene a la mente un nuevo producto o idea de negocio es: “¿Merece la pena seguir con esto?” Algunas ideas que pueden parecer fuertes al principio resultan poco precisas, y a la inversa. Desde mi experiencia personal como emprendedor y asesorando a miles de personas más, he visto que hacer estas rigurosas preguntas de “filtrado” aporta claridad. Cuando nuestro análisis nos muestra que una idea es débil, abandónela y siga adelante. Para otros que muestran promesas preliminares, usted puede encontrar que vale la pena una exploración más detallada sobre algunas de las preguntas, desarrollando su pensamiento para un plan de negocios más fuerte.
Artículo traducido y adaptado de Entrepeneur
Francisco Esteban Pérez Yoma es un ingeniero y empresario chileno del sector inmobiliario. Estudio en el Saint George’s College y en la Universidad de Chile, donde se tituló como Ingeniero Civil.