Todo empresario debe estar listo y preparado para enfrentar cualquier situación de riesgo que se le presente durante el éxito o fracaso de su empresa y, más aún, si se trata de llegar a un acuerdo que es de suma importancia para el crecimiento de la misma. Por ello es muy importante que tome en cuenta estos 5 consejos que lo ayudarán a conseguir el trato que necesita, saliendo victorioso de la situación.

1. Realice un diagnóstico a la barrera

Cuando realice una negociación, lo primero que debe hacer es definir los aspectos en los que ya llegó a un convenio, luego evalúe los puntos a los que aún no llega a nada. Pues, de este modo, usted podrá saber cuáles son los factores que evitan que el trato culmine de mutuo acuerdo.

El profesor Robert Mnookin de la Facultad de Derecho de Harvard y sus colegas de la Universidad de Stanford han creado una lista de las principales barreras que evitan que se cierre un trato. Entre los cuales figuran el comportamiento estratégico, la devaluación reactiva y los problemas de autoridad.

Comportamiento estratégico

Se refiere a la falta de voluntad de una o ambas partes para ofrecer una mejor oferta . Siendo la mejor solución el incluir a un tercero que sea imparcial y de la confianza de ambos. Pues cada una de las partes revelará sin restricciones sus propuestas ante esta persona, quien se encargará de decirles si realmente pueden llegar a un acuerdo o no. En caso que la respuesta sea negativa, lo más prudente sería abandonar la conversación y buscar otras alternativas.

Factores psicológicos

El profesor Lee Ross de la Universidad de Stanford demostró que las personas acostumbran a desvalorizar continuamente lo que otros dicen. Por lo que usted debería evitar pensar de esta manera, igualmente, no provoque este tipo de reacción en los demás, mientras esté llegando a un acuerdo. Por ejemplo, cuando desee concluir un trato, en lugar de poner un número razonable sobre la mesa, espere a que la otra parte haga una petición específica para que usted aumente el verdadero valor que desea recibir.

2. Determine el tiempo de duración

Las negociaciones duran más tiempo de lo previsto porque a las personas no les gusta tomar decisiones de suma importancia bajo presión. Sin embargo, si determina una fecha de plazo, se sentirá comprometido a dar una respuesta, ya sea positiva o negativa, sí o sí. Por lo que si se anticipa a estos sucesos, reconocerá sus prioridades y mantendrá disponibles los canales de comunicación. Además, estará más preparado ante cualquier complicación, por lo que sabrá reaccionar rápida y sabiamente.

3. Firme aquí

Todo acuerdo importante debe tener un contrato de por medio, en donde se especifique cada uno de los aspectos que se acordaron, siendo esta la prueba irrefutable del trato. Asimismo, es necesario que participe o que esté presente durante la redacción del mismo, ya que así evitará un futuro malentendido.

4. Tenga una buena actitud

Para lograr un trato, es indispensable que tenga la mejor actitud, ya que si su comportamiento con la otra persona es despectivo, lo más seguro es que se niegue a llegar a un acuerdo. Además, debe recordar que cuando cierra un trato con alguien que no está convencido del todo, va ser complicado que cumpla con todo lo propuesto. Asimismo, no olvide que la contraparte siempre va querer culminar el trato con la idea que ellos son quienes propusieron el acuerdo, más no que cedieron ante usted.

5. Reciba asesoramiento judicial

Cuando va realizar algún trato de negocios, es fundamental que tenga abogados que lo asesoren con la finalidad de proteger sus derechos e identificar los posibles problemas que lo pueden perjudicar. Sin embargo, ellos deben conocer los límites que tienen, pues si bien lo protegen judicialmente, no tienen poder de decisión. Asimismo, en lugar de elaborar un sinfín de documentos que tengan detalles innecesarios o que están demás, considere crear una cláusula sencilla para la resolución de disputas, ya que con esto se mantendrá alejado de los tribunales ante un eventual problema en el futuro.

Finalmente, recuerde que cuando se negocia hasta llegar a un acuerdo, lo que siempre va causar preocupación es el tema financiero. Ya que a largo plazo, la opción de extender o concluir un acuerdo va tener mucho más valor financiero.

Otro aspecto a considerar es que sea sumamente cuidadoso cuando firme un memorando de entendimiento o un acuerdo de compra. Puesto que estos documentos pueden implicar compromisos que limiten su capacidad de ganar más beneficios, viéndose obligado a culminar la negociación lo más antes posible.

Artículo traducido y adaptado de PON Harvard.

Francisco Pérez Yoma

Francisco Esteban Pérez Yoma es un ingeniero y empresario chileno del sector inmobiliario. Estudio en el Saint George’s College y en la Universidad de Chile, donde se tituló como Ingeniero Civil.

franciscoperezyoma.com