Las relaciones de referencia son algunas de las más lucrativas y seguras en cualquier negocio. Para adquirir estas conexiones, nuestro negocio debe tener algo de valor sustancial para ofrecer a otros. Es imperativo que creamos en lo que hacemos de todo corazón. Cuando la gente siente que estamos totalmente entusiasmados y apasionados por lo que tenemos para ofrecer, ellos también se emocionan e interesan. Nuestra pasión nos hace más confiados en salir a la calle para darnos a conocer a aquellos que tienen una gran necesidad de lo que ofrecemos. La manera más fácil de establecer un negocio de referencia sólido es asegurarse de que nuestros clientes actuales o clientes se sientan importantes y bien atendidos cuando trabajen con nosotros.

1. Invierta

Todas las relaciones exitosas requieren que invirtamos nuestro tiempo, energía y esfuerzo en ellas. Si no desarrollamos relaciones sólidas y exitosas, no podemos esperar referencias. En una relación de negocios, esto significa que siempre consideramos la pregunta “¿qué hay en ello para mí? Debemos hacer nuestra la misión de descubrir lo que necesitan y lo que quieren, así que tenemos una idea de lo que va a tomar para satisfacerlos. Algunos clientes pueden requerir que demostremos que podemos entregar con consistencia antes de que consideren ofrecer algo a cambio. Esto significa que la inversión que estamos realizando conlleva un nivel de riesgo. Pero, si somos buenos en lo que hacemos, se convertirá en una inversión que ofrece el rendimiento a largo plazo que estamos buscando. Este retorno hace que la relación costo/beneficio valga la pena.

2. Entregar un trabajo de calidad

El trabajo de alta calidad, el servicio y el esfuerzo son críticos al asegurar referencias. Cuando amamos lo que hacemos, entregar un trabajo de alta calidad es algo natural, y hacer un esfuerzo extra no se considera un sacrificio. El trabajo de calidad no sólo se centra en el servicio o producto que vendemos, sino también en el aprecio que mostramos a nuestros clientes. Demostramos nuestro aprecio a través de la flexibilidad en la programación de horarios, estamos más relajados con el tiempo asignado, e incluso ofrecemos pequeños descuentos cuando mejor sirve a la relación en cuestión. También es importante aceptar que los clientes, en muchos aspectos son más conocedores de lo que somos nosotros, y podrán ver a través de nuestra capacidad y estilo de trabajo. Por esta razón, siempre es mejor ser transparente. Los clientes no esperan que lo sepamos todo, pero si ven que nosotros y nuestro equipo estamos trabajando duro, llegan a apreciarnos y a contar con nosotros incluso cuando nos quedamos cortos. Nuestro trabajo es entregar lo que decimos que entregaremos y responder a todas las preguntas de nuestros clientes.

3. De boca en boca

Cuanto más alta sea la calidad del trabajo que producimos con consistencia, y cuanto más abiertos y dispuestos estemos a escuchar, dar y recibir retroalimentación con la clientela con la que trabajamos, más fácil será desarrollar relaciones mutuamente beneficiosas. Cuando se trata de personas que refieren negocios a nuestra manera basada en el boca a boca, la confianza y una experiencia de trabajo positiva con nosotros son esenciales. Si tenemos un cliente que confía en nosotros lo suficiente como para hacer negocios con nosotros y ven el valor de lo que hacemos, nos referirán a la gente a nuestra manera. Es de gran beneficio ofrecer a nuestros clientes más satisfechos un descuento en su próximo proyecto por cada recomendación que nos hagan llegar. Esto hace que nuestras relaciones recíprocas sean aún más lucrativas, ya que nuestros clientes satisfechos esencialmente construyen nuestro negocio para nosotros.

4. Conviértase en un experto en su campo

Ser un experto en nuestro campo de trabajo es imperativo para los clientes que van a contar con nosotros para saber qué estamos haciendo y cuáles serán los próximos pasos a seguir. La experiencia se establece mejor a través de nuestra educación continua y experiencia. Una vez que desarrollemos nuestros conocimientos y tengamos la experiencia necesaria, nuestra reputación comenzará a hablar muy bien de quiénes somos y del servicio que podemos ofrecer. Aquí es cuando podemos crear un nicho que es únicamente nuestro, ya que quienes somos y la integridad que tenemos se vuelve tan importante como el producto que vendemos o el servicio que ofrecemos. Otra parte importante de ser un experto es ser un buen oyente y tomador de notas. Cuando un nuevo cliente o cliente siente que sus necesidades y valores fundamentales son realmente entendidos, todo fluye fácilmente y se puede establecer un diálogo saludable a largo plazo. Cuando hacemos que otros se sientan importantes, es más probable que nos refieran a otros.

5. Sea de palabra

Un elemento importante para cualquier relación saludable y beneficiosa es el respeto. Para desarrollar una vasta base de referencias, debemos tratar a los demás de la manera en que nos gustaría ser tratados. El propósito es crear una relación a largo plazo con nuestros clientes, y lo hacemos siendo siempre éticos. No podemos ser todo palabras y nada de acción. Tenemos que ser quienes decimos que vamos a ser. La sinceridad es la forma más alta de respeto. Cuando creemos en nuestro producto o servicio, debemos hacer un seguimiento lo antes posible, no días o semanas después de haber prometido hacer algo. Cuando nos mantenemos en contacto y somos honestos con los plazos, esto construye la credibilidad de quienes somos. Debe ser nuestro compromiso hacer de nuestros clientes una parte integral de una buena experiencia de trabajo, proporcionando una comunicación de alta calidad, oportuna, completa, consistente y continua, en lugar de tratar a nuestros clientes como un trabajo más o una persona con una necesidad. Cuando la gente se siente cuidada y respetada, las recomendaciones y referencias sobre nuestro negocio están casi garantizadas.

6. Brinde un excelente servicio al cliente

Para adquirir una base de referencia profunda, siempre debemos estar motivados a aprender y crecer en nuestro campo de trabajo. Es este deseo el que impulsa las propiedades necesarias para crear el crecimiento empresarial que estamos buscando. Si estamos aprendiendo todos los ángulos de nuestro campo, si estamos ayudando a los clientes o a los clientes en todo lo que podemos, y mostramos excelentes habilidades de servicio al cliente, podemos crear nuestra propia red de transferencia de conocimientos de la industria. Queremos ser capaces de mostrar lo que sabemos, para que otros puedan aprender de nosotros y nosotros podamos aprender de ellos. Queremos convertirnos en la persona que nuestros clientes utilizan como su principal conexión en toda nuestra industria, no sólo dentro de nuestra empresa. Debemos preocuparnos apasionadamente por nuestros clientes más de lo que nos preocupamos por la venta porque no sólo estamos tratando con una venta, sino que trabajamos para asegurar una relación duradera, productiva y lucrativa. Es importante llegar a nuestros clientes de vez en cuando para “ponerse al día” y hacer que el tiempo se detenga unas cuantas veces al año.

Artículo traducido y adaptado de Entrepeneur

Francisco Pérez Yoma

Francisco Esteban Pérez Yoma es un ingeniero y empresario chileno del sector inmobiliario. Estudio en el Saint George’s College y en la Universidad de Chile, donde se tituló como Ingeniero Civil.

franciscoperezyoma.com