Muchos emprendedores se apasionan tanto por su nueva idea de negocio que no pueden creer que cualquier ser inteligente, inversor o cliente no reaccione con el mismo entusiasmo tras una rápida presentación. No se dan cuenta de que a menudo pueden acabar con su credibilidad, y con las oportunidades futuras, si se comunican sólo con pasión, responden con un comentario cínico o se rinden demasiado pronto.

El arte de conseguir que los demás vean las cosas como usted lo ve, en otras palabras: persuasión, es clave para los emprendedores y hay que perfeccionarlo desde el primer día en que se formula una nueva idea. Hay que persuadir a los socios adecuados para que se unan y construyan la solución, a los inversores adecuados para que la financien y a los clientes adecuados para que la compren. Un buen marketing es sólo un subconjunto de estos esfuerzos y habilidades.

La psicología necesaria para ganarse a los demás se ha estudiado y predicado durante generaciones y sigue evolucionando a medida que cambia nuestra cultura, como se documenta en el sitio web Psychology Today, y en muchos otros. Los aspirantes a empresarios deben estudiar todo esto y también deben aprender de las prácticas y tácticas pragmáticas de sus compañeros y asesores empresariales de éxito.

1. La repetición es la clave para captar la atención de la gente

Muchos empresarios asumen erróneamente que su pasión hará que su mensaje destaque inmediatamente por encima del estruendo de la sobrecarga de información actual. De hecho, la mayoría de las personas de hoy en día han desarrollado filtros para ignorar los aportes no solicitados hasta que los hayan escuchado varias veces tanto en forma escrita como verbal.

2. Postula el mensaje en un contexto importante para el receptor

Sintonice su mensaje con la situación o el contexto de cada receptor. Evite declaraciones abstractas o técnicas que puedan parecer un esfuerzo por impresionar o engañar a su audiencia con su inteligencia. Utilice propuestas de valor específicas en lugar de términos difusos.

3. Utilice escenarios de historias contrastadas para ilustrar el impacto

Las historias suelen ser más convincentes que las simples declaraciones de hechos. Si puede integrar al receptor directamente en la historia, el impacto potencial es aún mayor. El poder del contraste, o la comparación de resultados uno al lado del otro, es un eficaz motor para que la gente pase de las viejas creencias a las nuevas.

4. Personalice su mensaje para que coincida con el entorno del receptor

Tanto si se dirige a inversores como a socios o clientes, debe de escuchar primero para encontrar una intersección personal de interés con su idea. Si la persona es creativa e intuitiva, no la golpee con un mensaje lógico y analítico. Establezca una relación primero para después presentarse su idea.

5. Utilice a sus amigos y asesores como fuentes de presentaciones cálidas

Todo el mundo es más propenso a escuchar y creer a las personas nuevas que le presenta algún conocido en común, especialmente si esa conexión tiene una experiencia o conocimientos sólidos y relevantes. Incluso si se tarda más en organizar una reunión de este tipo, el aumento de la credibilidad y el impacto pueden merecer la pena.

6. Materialice su idea en un prototipo o demostración

La gente siempre da más credibilidad a algo que puede tocar y sentir, frente a las meras palabras y los movimientos de brazos. Lo que visualizas en su mente no es tan obvio para los demás, especialmente para los inversores que probablemente no tengan su experiencia en el ámbito del producto que representas.

7. Presente pruebas de interés y entusiasmo por parte de los demás

Las redes sociales son una poderosa herramienta para poner a prueba su idea con un coste y riesgos mínimos Las pruebas de 1.000 personas que responden positivamente a su mensaje son sumamente efectivas para demostrar el interés del público por su idea.

Al final, la prueba más convincente de una gran idea para los inversores y socios es la tracción de la ejecución del negocio. Lo que ellos buscan es financiar y trabajar con personas que estén dispuestas y sean capaces de llevar una idea a la fase de ejecución. Idealmente, esto significa que pueda construir una solución, con un modelo de negocio probado, y clientes reales que paguen el precio completo con una alta satisfacción del cliente.

De hecho, todos los emprendedores tienen que sentir pasión por su idea. Sin embargo, lo más recomendable es dejar estos sentimientos de lado cuando llega la hora de convencer a los demás de que la idea tiene el mismo mérito que tú piensas que tú. Persuadir a otros para que se unan y apoyen su esfuerzo o convencer a los clientes para que compren es una habilidad difícil, pero que se puede perfeccionar con el tiempo. Según algunos expertos, esta es una de las capacidades más importantes que se necesita para tener éxito en los negocios.

¿Está usted convencido?