Muchos empresarios se sintieron inspirados para iniciar un negocio después de notar un agujero en el mercado que necesitaba ser llenado, ya sea Bill Gates creando un sistema operativo para computadoras domésticas, Pierre Omidyar iniciando un sitio de subastas en línea, o Elon Musk construyendo un automóvil eléctrico confiable.

Pero, ¿Qué sucede cuando desea involucrarse en un mercado que ya está copado? Hablamos con los empresarios que están detrás de empresas exitosas en algunos de los espacios digitales más competitivos, desde carnicerías hasta marcas de productos de limpieza ecológicos, para así saber cuál es el secreto para que cada uno de esos negocios perdure.

¿Qué es lo que tienen en común en cuanto a formas de pensar? La calidad del producto es la manera más importante de hacer un buen ingreso al mercado. Como dice Scott Tannen, CEO de la marca de lujo de comercio electrónico Boll & Branch, acerca de sus colchones “Aunque nos sentimos tremendamente orgullosos de las personas y los procesos que hay detrás de ellas, son los acabados de nuestro producto lo que realmente nos distingue”.

¿En qué centran estas historias de éxito? Esto es lo que los empresarios nos dijeron.

1. Ofrezca un producto de la más alta calidad

Otras marcas de colchones pueden ofrecer precios más bajos, pero están vendiendo colchones de espuma comprimible y de producción barata.

El colchón de Boll & Branch es más caro que la mayoría — $2,500 para un tamaño queen, comparado con $995 que es el precio promedio. Pero la empresa no está tratando de competir en ese mercado, al contrario, quieren ser reconocidos por ser una marca de lujo y de alta calidad.

“El colchón Boll & Branch es un colchón hecho a mano que no utiliza ni una pizca de espuma ni ninguno de los otros materiales tóxicos que son comunes en el mercado de colchones”, dice Tannen. “Creemos que cualquiera que traiga al mercado productos de alta calidad y de origen ético es bueno para nosotros, y para todos, y estamos encantados de desempeñar ese papel en el mercado de los colchones”.

No sólo han cambiado espuma barata y materiales tóxicos por látex y algodón orgánico cultivados con los más altos estándares posibles, sino que también han puesto un énfasis en la transparencia.

James Peisker, cofundador de la carnicería online Porter Road, tiene una opinión similar. Y aunque entregar carne a las casas de la gente no es una idea nueva – Omaha Steaks le dio un enfoque diferente al negocio.

“Comience con su producto y hágalo excepcional”, dice Peisker. “A menudo, los empresarios tienen muchas experiencias y habilidades y tienden a apoyarse en ellas a medida que se embarcan en el sueño de crear un negocio. Mientras que las habilidades de marketing, relaciones públicas, adquisición de clientes, etc. pueden ayudarle a escalar rápidamente y generar interés, su producto por otro lado, es su tarjeta de presentación, y la calidad de ese producto tendrá un mayor impacto en la longevidad y el éxito de su negocio que otras habilidades de negocio. Una vez que ha posicionado su producto, esas otras habilidades se vuelven increíblemente útiles, las grandes marcas y compañías tienen muchos retos a su alrededor pero un producto único y diferenciado es mucho más difícil de replicar que la publicidad y los medios de comunicación”.

2. Eduque a los clientes sobre lo que hace que su producto sea diferente

“En el fondo de nuestros corazones, somos una empresa educativa orientada a la misión”, dice Kelly Love, cofundadora de Branch Basics, empresa que comercializa productos de limpieza amigables con el medio ambiente. Añadió: “Siempre hemos querido compartir información con otros sobre cómo crear un hogar saludable. Nos encanta tener una línea directa de comunicación con nuestros clientes para poder compartir información y productos que mejoren sus vidas. “Nos diferenciamos por la transparencia y la calidad” Además mantenemos informados a nuestros clientes sobre las diferencias que tienen nuestros productos a comparación de otros que hacen uso de componentes tóxicos y poco saludables para nuestras familias.

3. Personalice su producto

El empresario y autor Anand Srinivasan dice que la personalización de productos es una estrategia ideal para las startups que compiten en un espacio liderado por grandes marcas. “Las grandes marcas suelen operar a escala industrial, lo que les dificulta adaptar y personalizar sus productos a los gustos individuales de los clientes. Las startups pueden usar su agilidad para ofrecer un producto o servicio que sea más atractivo para los clientes”.

Señala dos marcas como ejemplos: Alala, que compite con Adidas en el sector de la ropa deportiva femenina, permite a sus clientes personalizar sus prendas. Boca Java, una marca de productos a base de café, se especializa en crear pedidos personalizados de acuerdo a las preferencias del consumidor.

4. Mejore la experiencia de sus clientes

“Esta es, por mucho, la estrategia más común y popular para penetrar un mercado”, dice Srinivasan. “Para hacer esto, usted entiende la experiencia promedio del cliente en la industria y la hace demostrablemente mejor para sus clientes. Algunas de las compañías más grandes de hoy en día han tenido éxito haciendo uso de esta estrategia”.

Señala a Apple como un buen ejemplo: “Lo han hecho varias veces en el pasado con productos como el iPod y el iPhone. El iPod no fue realmente el primer reproductor de música portátil del mercado, al igual que el iPhone no fue realmente el primer smartphone. Sin embargo, ambos dispositivos mejoraron drásticamente la experiencia del usuario. Con el iPod, los usuarios podían almacenar hasta mil canciones con calidad de CD en un solo dispositivo, algo revolucionario en ese momento”.

Otro ejemplo reciente que señala es Uber: “Con millones de taxis, Uber entró en un mercado altamente competitivo y fragmentado. Sin embargo, al proporcionar una mejor experiencia al recoger a las personas en la puerta de su casa y hacer uso de la navegación GPS, Uber revolucionó la industria del transporte”.

5. Sea totalmente transparente con sus clientes

Independientemente del sector, los clientes aprecian la transparencia.

“Somos pioneros de la transparencia en la industria de la limpieza: Compartimos información completa sobre los ingredientes y el resultado de los productos finales”, dice Marilee Nelson, tercera cofundadora de Branch Basics.

Scott Tannen de Boll & Branch está totalmente de acuerdo: “Somos la primera marca de colchones de lujo con una cadena de suministro completamente transparente y trazable. Trabajamos directamente con los agricultores, conocemos el origen exacto de cada producto, desde la parcela de la tierra en la que creció el algodón hasta el nombre del agricultor que lo cultivaba. Nos asociamos con fábricas familiares que fabrican exclusivamente nuestros productos y nos aseguramos de que cada producto se realice respetando los recursos humanos y ambientales. Nuestro enfoque ético y sostenible, basado en la gente, mantiene nuestros estándares de lujo, calidad y productos duraderos, sin los cuales nunca estaríamos en condiciones de tener el impacto que tenemos”.

6. Abrace el mercado digital

Internet nos permite tener una relación personal con cada cliente que entra por la puerta. La tecnología nos permite ofrecer a nuestros clientes una experiencia única y personalizada. Y, a su vez, cuando están satisfechos con nuestro servicio, productos y marca, la distancia no interrumpe su capacidad de recomendarnos a sus amigos”.

7. Delegue responsabilidades y céntrese en los puntos fuertes

El empresario y consultor Peter Gasca subraya la importancia de que los empresarios no se hagan cargo de todo el trabajo, y considera a la empresa británica de gafas de sol Mosevic como un ejemplo de ello: “Los fundadores Jack Spencer y Alexander Boswell al inicio de su negocio, hacían de todo, desde el marketing hasta la gestión administrativa. Ambos eran diseñadores de productos, no tenían experiencia previa en los negocios, esto hizo que la mayor parte de su tiempo se dedicaran a realizar tareas para mantener el negocio en pie, en lugar de centrarse en la habilidad que necesitaban desarrollar más: La Innovación y el Diseño”

“Eventualmente, los fundadores decidieron delegar las tareas de marketing y finanzas a personas más experimentadas. Para otras startups, esto significa identificar y concentrarse en sus fortalezas y priorizar la búsqueda de grandes socios y empleados que se enfoquen en las debilidades”.

8. Aprenda de sus errores

Este consejo es válido en todas las situaciones empresariales.”Manténgase fiel a sus valores y sepa que los negocios, al igual que la vida, no son un camino recto. Lo que hace con los desvíos es lo que lo convierte en un fracaso o un éxito”, dice Chris Carter, de Porter Road.

Artículo traducido y adaptado de Entrepreneur.

Francisco Pérez Yoma

Francisco Esteban Pérez Yoma es un ingeniero y empresario chileno del sector inmobiliario. Estudio en el Saint George’s College y en la Universidad de Chile, donde se tituló como Ingeniero Civil.

franciscoperezyoma.com