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Estrategias de comunicación para ganar cualquier propuesta de venta

Los profesionales de la venta con más éxito en cualquier organización suelen ser los que, consciente o inconscientemente, dominan los fundamentos que voy a compartir con usted. Si alguna vez escuchó a un profesional de las ventas decir que va a “improvisar”, sé que no está preparado.

Para ganar un terreno de juego de forma consistente, la ejecución impecable de las siguientes estrategias de comunicación es lo normal. 

  1. Conozca a su público

En función de la persona con la que se reúna o hable, debe adaptar su diálogo al nivel de esa persona. Por ejemplo, si se trata de una persona con una sólida formación en finanzas, puede entrar en una terminología y detalles financieros más intrincados. Sin embargo, si se trata de alguien más joven que no tiene una sólida formación financiera, debe adaptarse a su nivel de comprensión. Aunque esto pueda parecer de sentido común, le sorprendería saber cuántas personas en el mundo de los negocios no adaptan su enfoque conociendo a su público. El resultado: Pierden la comunicación e incluso echan a perder el negocio. Hay que adaptar el enfoque a la audiencia.

Cuando me dirijo a grandes grupos de personas, me abstengo de utilizar un vocabulario rebuscado y utilizo palabras más sencillas. Cuando me dirijo a ejecutivos de alto nivel y a empresarios de alto nivel, utilizo una terminología más técnica. Es así de sencillo. Suelo adaptar mi enfoque en función de la persona con la que hablo. En las interacciones individuales, ajusto mi vocabulario al nivel de la persona con la que estoy interactuando y le explico cualquier proceso o terminología compleja si creo que no lo entiende del todo. Sea respetuoso con las personas atendiendo a su audiencia.

  1. Acudir preparado

Es importante presentarse preparado a cualquier reunión. Antes de una reunión con alguien a quien no conozca, debe buscar en Google a la persona o buscarla en LinkedIn para conocer su trayectoria, su historial laboral o dónde estudió, y buscar puntos en común como personas o lugares que ambos conozcan. Utilizar este conocimiento de forma estratégica puede ayudarle a desarrollar una relación más rápida. 

Si se va a reunir con alguien para una reunión de negocios, debe conocer los antecedentes de su empresa antes de la reunión. Esto es imprescindible, y le sorprendería saber cuántos empresarios van a las reuniones a ciegas.

  1. Emparejar y reflejar

El matching y el mirroring son técnicas de las que fue pionero el Dr. Milton Erickson, un psiquiatra especializado en hipnosis y terapia familiar. Erickson creía que la mente inconsciente siempre estaba escuchando, y logró importantes avances con los pacientes a través del arte del emparejamiento y el reflejo.

El trabajo de Erickson sobre el emparejamiento y el reflejo se utiliza ampliamente en el ámbito empresarial. Reflejar o igualar la postura del cuerpo ayuda a establecer una relación. Por ejemplo, si usted está en una reunión de negocios y alguien está sentado en su silla con los brazos cruzados, al inclinarse sutilmente hacia atrás en su silla y cruzar los brazos, puede construir indirectamente una relación al hablar con el subconsciente de la persona. Si es la primera vez que escucha hablar del matching y del mirroring, puede parecer un truco mental de los Jedi, y puede tener sus dudas. Sin embargo, si practica activamente y calibra los resultados, se sorprenderá de lo bien que funciona y acabará haciéndolo de forma natural.

Si ve a una pareja de enamorados, podrá observar cómo su lenguaje corporal está sincronizado de forma natural. Puede que tomen sus bebidas al mismo tiempo, que ambos tengan las piernas cruzadas y que se inclinen hacia la conversación. La coincidencia y el reflejo tienden a producirse de forma natural cuando las personas están en armonía. Puede aprovechar esta técnica para establecer una relación más rápida con las personas cuando las conozca.

A lo largo de los años de emparejamiento y reflejo, esta técnica se ha convertido en algo natural para mí, y la utilizo sin siquiera pensar en ello. Un aspecto interesante de esta técnica es que, una vez que usted se relaciona con alguien, esa persona suele empezar a emparejarse con usted y a reflejarse en ella. Si está de pie con un grupo de personas y tiene los brazos cruzados, después de que haya estado hablando durante un rato y esté en sintonía con el grupo, otros en el grupo comenzarán a cruzar los brazos. Cuando esto ocurra, sabrá que está en sintonía con ellos.

  1. Domine su elevator pitch

Imagine que está en el ascensor con una persona que puede cambiar el juego para su negocio. Tiene una ventana de tiempo muy limitada para aprovechar esta oportunidad.

En sólo dos frases, debe ser capaz de articular lo que hace su empresa y por qué debería importarle a alguien. Además, preste mucha atención a su fisiología y a su tono (como se ha comentado anteriormente) cuando pronuncie su discurso de ascensor. Son fundamentales. La gente puede saber por su forma de hablar si es sincero en su mensaje, y subconscientemente juzgan si usted cree en su propio discurso. Aunque su discurso es sólo el comienzo, la gente decidirá si quiere hacer negocios con usted basándose en su discurso.

Articulo traducido y adaptado de Entrepreneur